Buyer Persona
Quizás conozcamos ya el sector y la tipología de cliente. Esto es un avance. Una de nuestras principales labores es definir a todos nuestros posibles compradores, es decir, definir nuestros Buyer Persona. Lo podemos hacer a nivel general o bien al máximo detalle: ocupación, género, intereses, nivel adquisitivo, hobbies, profesión, etc. Existen infinidad de plantillas en Internet (por ejemplo, en powerpoint) para definir los buyer persona.
Reconocer nuestros buyer persona es una labor fundamental que influirá en factores tan importantes como los contenidos a generar en nuestro blog, los colores de la tienda online, el lenguaje que usemos para dirigirnos al cliente, los métodos de pago (p.ej. si son personas mayores o adolescentes habrá que meter pago contra-reembolso), etc. El término buyer persona se ha popularizado mucho a día de hoy puesto que forma parte de aquello que llamamos Inbound Márketing (creado por los creadores de la herramienta Hubspot) o márketing de atracción.
En el modelo tradicional, las estrategias de márketing se han enfocado siempre a crear impactos a lo bruto, «matando moscas a cañonazos», por ejemplo, con anuncios en prensa, vallas publicitarias, TV o radio, etc. Son impactos caros que puede ver todo el mundo, tanto si son público objetivo como si no lo son. A día de hoy, todo está mucho más enfocado «a que nos encuentren» en lugar de a expandir nuestra marca o producto con impactos generales. Y para ello solemos crear y posicionar contenidos gratuitos de calidad a través de vídeos (youtube), blogs, ebooks, etc. que atraen a nuestra audiencia.
Estos nuevos procesos de ventas se suelen llamar embudos. Primero atraemos a nuestra audiencia con buenos contenidos. Intentamos captar su correo a través de formularios (lead magnets). A partir de ahí, cultivamos ese lead durante un tiempo, con contenidos buenos y orientados, sin ánimo de vender nada. Si conseguimos ser una referencia para ese lead, quizás se convierta en cliente cuando busque resolver una necesidad que sabe que nosotros le podemos proporcionar.
Todo esto, si quieres, lo explico mejor en estos vídeos de Youtube que grabé para complementar mis clases. Es un MOOC sobre Inbound Márketing: https://youtu.be/ANA5WCvwRzg
En él se explican conceptos del embudo como el TOFU, MOFU y BOFU, que son las distintas fases del funnel o embudo, cuando el lead está frío y hay que ir calentándolo poco a poco.
Puedes encontrar en Internet plantillas sobre el buyer persona de todo tipo (en PDF, powerpoint, etc.). Aquí te paso algunos ejemplos de alumnos míos de Ecommaster. He de decir que creo que son ejemplos extraídos de Internet y desconozco su autor, así que me perdone por usarlos, pero son geniales:
Aquí tienes otro ejemplo similar. Fíjate que es un perfil bastante específico. Se puede hacer más general también, pero cuanto más segmentemos, mucho mejor.
